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    徐工装载机深化营销政策 市场占有率逆势上扬

  • 作者:必威手机下载版网
  • 时间:2016-01-21
  • 阅读:2337
  • 好的企业发展,一定有一个优秀的营销策略,这样才能让用户记住你的品牌,让你的产品大卖。徐工铲运机械事业部面对市场形势,审时度势,快速转型,夺得市场先机,使得徐工装载机市场占有率逆势增长。

          好的企业发展,一定有一个优秀的营销策略,这样才能让用户记住你的品牌,让你的产品大卖。徐工铲运机械事业部面对市场形势,审时度势,快速转型,夺得市场先机,使得徐工装载机市场占有率逆势增长。

          徐工集团围绕着装载机的销售特点,细分市场、细分客户,加快经销商体系调整、大力开展“三合一型”网点建设,成功使市场占有率增长1.5%,并成为行业逆势增幅最大的品牌,彰显了徐工装载机强大的市场竞争优势。

    徐工装载机深化营销政策 市场占有率逆势上扬

    徐工装载机深化营销政策 市场占有率逆势上扬

          主动出击  系统大客户销量稳健提升

          大客户对装载机有着稳定的需求,对企业发展有着重要的支撑作用。面对2015年装载机国内市场销量持续下滑的不利局面,徐工铲运机械事业部积极推进大客户重点项目管理,按照系统及级别分类梳理现有客户,将客户细分为25个行业,梳理出10000余名客户,并根据国家宏观形势、重点拟建、在建项目等,组织营销中心有针对性的进行大客户走访,及时掌握客户设备使用和需求情况,有效促进新客户的开发。同时,将所有大客户销售信息统一扎口管理,对本部各部门、营销中心、经销商收集到的大客户销售信息进行整理并初步分析,按照客户性质、采购金额、客户所在行业、施工工况等进行细分,协调公司各部门对大客户销售业务给予支持,先后拿下了葛洲坝集团7000万大单、广铁集团31台大单、某部队88台大单等,大客户销售信息赢单率达87.8%,重点项目大客户销售赢单率达69.2%,大客户投标中标率首次突破70%,有效保障了销售指标的完成。

          完善渠道,稳步提升区域销售能力

          按照轻装瘦身专业化思路,徐工铲运机械事业部逐家详细分析经销商各项运营指标及盈利情况,重点关注经营费用的压缩,测算专业化运营成本,制定了《经销商发展管理制度》、《经销商变更管理制度》、《经销商退出管理制度》,逐一找准渠道运行过程中的瓶颈问题,制定优化方案,并在全国范围内对主要竞争对手的渠道情况进行普查,整理出竞争对手一级经销商分布情况和20台以上销量的主要网点,为事业部调整区域和发展经销商提供潜在发展对象。加强薄弱地区销售****建设,积极发展装载机专营经销商,以专业化的销售网点提升产品销量。截止目前,共计发展装载机专营新经销商13家,覆盖福建、江西、河南、云南、江苏、山东、山西、青海、湖南、河北等10省25个重点薄弱地级市或热点县,销售台量同比提升42.5%。

          结果导向,深化推进后市场建设

          2015年,徐工铲运机械事业部按照精细化管理的要求,重点在加强包外服务推进、强化服务质量提升、加强服务队伍建设、加强以结果为导向的过程管控等方面开展各项工作,以“315”为契机,策划了以“春耕行动——中国行”为主题的全生命周期服务走访活动,针对包内包外客户制定走访计划,收集客户对产品服务质量工作中的改进意见和建议,历时3个月的活动,共走访19311台设备,收集购机信息1213条,实现包外备件销售额1083.81万元。建立更加高效的服务运营体系,设立选拔了12名区域服务专员,负责在市场前沿快速响应处理报修服务,跟踪、指导、监督经销商服务及时性,规范信息反馈,加快服务网点建设。2015年,包外维修率提高8.1个百分点,包外主动服务率提高19.6个百分点,包外服务满意度82.8%,服务****密集度达到92.03%。通过包外维修带动经销商备件销售额86.79万元,直服备件销售930.98万元。

          优秀的营销策略加上徐工集团强大的品牌号召力,如今,在国内外装载机市场上,徐工的影响力正在不断上涨。

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